インサイドセールスとは？特徴やメリット・導入方法について解説

インサイドセールスは、見込み顧客に対して電話やメールなど非対面型のコミュニケーションを用いて行う営業活動のことです。

比較的新しい営業手法であるものの、その高い効率性から、現在では多くの企業で導入が進んでいます。

ただ、この記事を読んでいる担当者様のなかには、インサイドセールスに興味はあるものの、まだ導入にはいたっていない方も多いのではないでしょうか？

インサイドセールスを導入するメリットや、導入方法など、気になる点は多いです。

そこで本記事では、インサイドセールスの特徴やメリット、導入すべき企業の特徴から導入方法まで解説します。

インサイドセールスの導入を考えている方は、是非この記事を参考にしてください。

インサイドセールスの詳細を解説

インサイドセールスについて、以下の内容に沿って解説します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、見込み顧客にメールや電話などを用いて非対面でアプローチを行い、受注の可能性が高い顧客との商談を設定することです。

また、その場で商談設定ができなかったとしても、長期にかけてリードナーチャリング(顧客育成)を行うこともインサイドセールスの役割です。

従来の営業活動では、見込み顧客のリスト作成から商談設定、クロージングまでを1人の営業担当者が行うことが一般的でした。

そのため、営業担当者の負担が大きいうえに、業務効率もなかなか上がりませんでした。そのような課題を抱えている企業は、現在でも少なくありません。

しかし、インサイドセールスを導入すれば、受注確度の高い商談に絞ることができるため、提案の準備やクロージングに十分なリソースを割くことができます。

インサイドセールスは、営業リソースの削減や、有効商談率・受注率の向上に大きく寄与するソリューションです。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスでは、担当する役割や働き方が異なります。

インサイドセールスは見込み顧客との商談設定までを担当し、フィールドセールスはその後の提案やクロージングまでを担当します。

また、フィールドセールスは対面型営業がメインになるのに対し、インサイドセールスは内勤の非対面型の営業がメインになります。

インサイドセールスの担当者は必ずしも出社をする必要はなく、リモートワークで対応している企業も少なくありません。

テレアポとの違い

テレアポとインサイドセールスの違いは、実施する目的にあります。

テレアポの実施目的は、商談の質にこだわらず、とにかく1件でも多くのアポイントを獲得することです。

一方、インサイドセールスの実施目的は、受注確度の高い顧客との商談を設定することです。

そのため、インサイドセールスでは、顧客に定期的なコンタクトを図って関係を構築しながら、徐々に購買意欲を高めていくような動きが発生します。

インサイドセールスは、単にアポイント獲得に留まらず、確度の高い見込み顧客に絞って商談を設定していくのがポイントです。

インサイドセールスを導入する3つのメリット

インサイドセールスを導入するメリットは以下の通りです。

1.コストの削減

インサイドセールスを導入すると、従来よりもコストを削減しながら営業活動を行うことが可能です。

インサイドセールスは内勤型の営業がメインとなるため、移動や訪問にかかるコストが削減できます。

また、インサイドセールスを導入して業務が効率化・標準化されれば、教育にかけるコストも削減できます。

コスト削減ができれば、採用や新規施策といった、未来への投資に資金を回すことも可能です。

2.商談化率・受注率の向上

インサイドセールスを導入すると、商談化率や受注率の向上が見込めます。

インサイドセールスでは、顧客と定期的なコンタクトを図りながら、顧客の購買意欲が高まった段階で商談設定を行います。

そのため、無闇にアポイントを獲得しにいくよりも、商談化や受注の可能性が高いことが特徴です。

フィールドセールスから見ても、受注可能性が高い顧客に絞って商談をすることは、成約に繋がりやすくメリットが大きいです。

3.アプローチ数の増加

インサイドセールスを導入することにより、従来よりも多くの見込み顧客にアプローチできます。

インサイドセールスは、非対面の営業活動がメインとなるため、リードへのアプローチに集中することができ、結果的に1日のアプローチ数は増加します。

従来の営業の場合は、営業担当者が商談の合間を縫ってアプローチをすることが一般的でした。

しかし、インサイドセールスを導入して移動や資料作成といった手間を省くことにより、リードに対して効率的にアプローチできます。

インサイドセールスを導入するとデメリットもある

一方、インサイドセールスを導入するデメリットは以下の通りです。

組織編成や教育に時間やコストがかかる

インサイドセールスを導入して一定の成果を上げるまでには、ある程度の時間やコストがかかります。

社内でチームを立ち上げる場合、現状の業務を継続しながらメンバーの人選から業務の設計まで実施する必要があります。

また、社内に知見のある人物がいなければ、外部から優秀な人材を採用しなければなりません。

そうなると、採用や教育にコストがかかる上に、成果が出るまで時間を要してしまいます。

社内のリソースが不足している場合は、インサイドセールスの外注も視野に入れましょう。

情報共有を正確に行う必要がある

インサイドセールスの運用には、正確に情報を共有できる仕組みが必要です。

インサイドセールスでは、担当者がさまざまな手段で顧客とコミュニケーションを重ねています。

このようなコミュニケーションの内容が、商談担当者へ正確に伝えられていないと、せっかく情報を得たとしても商談時に活用できません。

また、場合によっては商談時に「電話の時と話が違う」「話していた内容を社内共有していないのか」というようなクレームに繋がってしまう可能性もあります。

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）などのツールを活用し、正確に情報共有ができる仕組みを整える必要があります。

顧客の信頼を得にくい

インサイドセールスは、従来の営業に比べて顧客の信頼を得る難易度が高いです。

なぜなら、直接見込み顧客と対面して話しをする機会がないためです。

対面の機会がないため、見込み顧客は、電話時の声やメールの文面の内容などの数少ない要素から、相手が信頼できるかどうかを判断しなければなりません。

直接相手と対面する訪問営業と比べて、顧客からの信頼を得るのは難しくなります。

インサイドセールスを導入すべき企業の特徴

インサイドセールスを導入すべき企業の特徴は以下の通りです。

営業担当者のリソースが逼迫している

自社の営業リソースが逼迫している場合は、インサイドセールスの導入が効果的です。

企業の営業担当者は、毎日膨大な量の作業に追われていることも珍しくありません。

なかには、一つの商談にかけられるリソースが少なく、受注率が上がらないため、商談数を増やしてカバーするという悪循環に陥っている企業もあります。

インサイドセールスを導入すれば、営業担当者の負担を軽減できるうえに、受注する可能性の高い商談に絞って営業ができます。

無駄に商談数を増やす必要もなくなるため、効率的に営業活動を行うことが可能です。

有効商談数を増加させたい

有効商談数を増加させたい企業にとって、インサイドセールスの導入は効果的です。

インサイドセールスは、見込み顧客の購買意欲が高まった段階で商談設定をします。

そのため、ほかの手法と比較して、有効商談になる可能性が高くなります。

たとえば、テレアポの場合は、実際に商談に臨むと「相手に購買意欲がまったくなかった」というケースも発生します。

そうなると、自社と見込み顧客にとって、商談が無駄な時間となってしまいます。

有効商談数を増加させたい企業には、インサイドセールスの導入が効果的です。

営業コストを削減したい

営業コストを削減したい企業にも、インサイドセールスの導入は効果的です。

インサイドセールスは、非対面の営業活動になるため、移動・訪問コストを抑えることができるうえに、より多くの顧客に接触できます。

また、インサイドセールスを導入して業務が効率化されると、少ないリソースで成果をあげることも可能です。

採用や教育など、営業以外にかかるさまざまなコストを削減できます。

自社商材のターゲットとなる企業数が多い

インサイドセールス導入の効果を実感しやすい企業の特徴として、自社商材のターゲットとなる企業数が多いことも挙げられます。

自社商材のターゲットが多いということは、アプローチ対象が多いということです。

そのため、インサイドセールスを導入して効率化すると、より多くの企業に接触して効果検証ができるため、成果が上がりやすくなります。

反対に、自社商材のターゲットが極端に少ない場合は、アプローチ数を増やす必要がなく、効果検証に必要な数も担保できません。

インサイドセールスを導入する際は、自社のターゲットとなる企業がどれほど存在しているかを事前に確認しましょう。

インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスを導入するためには、以下の方法があります。

それぞれのメリットとデメリットについて解説します。

社内リソースを利用する

社内リソースを利用するメリット

社内リソースを利用してインサイドセールスを導入するメリットは以下の通りです。

• 外注費用を抑えて導入できる
• 容易に人員を管理できる
• 社内の知見を活用できる

社内リソースを利用することにより、外注にかかる初期費用やランニングコストを抑えることが可能です。

また、業界や社内の知識を十分に活用できるため、見込み顧客から製品に関する唐突な質問を受けたとしても、返答に困ることはありません。

さらに、社内で信用のおけるメンバーに業務を依頼できることもメリットです。

社内リソースを利用するデメリット

一方、社内リソースを利用してインサイドセールスを導入するデメリットは以下の通りです。

• 採用や育成にコストがかかる
• リソースに限りがある
• 客観的なフィードバックを受けられない

社内でインサイドセールスに関する知見がある人物がいない場合は、優秀な人材を外部から獲得する必要があります。

また、必要に応じて社内メンバーの採用や育成も進めなければなりません。

インサイドセールスの導入後も、第三者から客観的な意見をもらうことができないため、自社内で仮説検証を繰り返していく必要があります。

外注する

外注するメリット

インサイドセールスを外注するメリットは以下の通りです。

• 採用や育成にかかる手間を省ける
• 容易に規模を拡大できる
• インサイドセールスに関する専門的な知見を活用できる

外注することで、社内に知見やリソースがなくても、インサイドセールスの立ち上げから拡大まで対応が可能です。

また、スクリプト・メール文面作成やトークの技術、同業他社の事例などを有している専門業者のノウハウを活用できるため、高い成果が見込めます。

外注するデメリット

一方、インサイドセールスを外注するデメリットは以下の通りです。

• 初期費用やランニングコストがかかる
• 成果がアポインターの質に左右されやすい
• 悪質な業者にあたってしまう可能性がある

業者に外注する際は、初期費用がかかるうえに、依頼中は継続して費用がかかります。

また、担当者によって成果に差が出てしまったり、なかには手段を選ばず無理やり商談を獲得するような担当者も存在します。

業者に外注する際は、担当者の経歴を含めた情報や、顧客との架電ログ及びメール内容の共有が可能かどうかも事前に確認しましょう。

社内リソースと外部リソースを併用する

併用するメリット

社内リソースと外部リソースを併用してインサイドセールスを導入するメリットは以下の通りです。

• 柔軟にリソースを調整できる
• 社内の知見と業者の知見の双方を活用できる
• ゆくゆくは内製化することもできる

社内外のリソースを併用することによって、自社の状況に合わせて柔軟にリソースを調整できることがメリットとして挙げられます。

また、業者の知見やノウハウを吸収したあとに、内製化して組織を拡大させることができる点も魅力です。

併用するデメリット

一方、社内リソースと外部リソースを併用してインサイドセールスを導入するデメリットは以下の通りです。

• リストの管理を慎重に行う必要がある
• 効果計測がしにくい
• 業務量が多くなる

リソースを併用した場合は、社内外でプロジェクトを管理する必要があるため、必然的に管理者の業務量は多くなります。

また、自社と業者のリストに重複があると、同一企業に二度アプローチをしてしまい、クレームに繋がる可能性があります。

重複アプローチを防ぐためにも、リストの管理は特に慎重に行わなければなりません。

社内外のリソースを併用する場合は、社内のみではなく、外注業者とも積極的にコンタクトをとりながら、最善の連携ができるようにしましょう。

インサイドセールスを導入し、自社の営業活動を効率化させましょう。

インサイドセールスは、企業の受注率向上に大きく寄与することで注目されている営業手法です。

その注目度や効率性から、インサイドセールスの運用を開始する企業も日々増加しています。

ただ、インサイドセールスで成果を上げるためには、適切な手法や戦略をもとにプロジェクトを進めて行かなければなりません。

インサイドセールスの導入を検討されている方は、自社に合った人員配置や業務設計を行い、効果を最大限に発揮できるようにしましょう。