インサイドセールスとテレアポの違い！成果を出すための活用法を解説

現代のビジネスシーンでは、インサイドセールスとテレアポが重要な役割を担っています。しかし、これら二つの営業手法は、目的、成果の指標、営業ストーリー、成果が出るまでの期間など、多くの違いがあります。

つまり、それぞれの特性を知った上で、成果を出すためのアクションを起こさなければなりません。

この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを解説し、それぞれのメリット・デメリット、そして成果を出すための活用法を解説します。

インサイドセールスとテレアポの概要

まずは、インサイドセールスとテレアポの概要について解説します。

インサイドセールスとは何か？

インサイドセールスとは、企業内部からデジタルツール（電話・メール・Web会議システムなど）を活用して顧客とコミュニケーションを取り、商談を進める営業手法です。顧客のニーズを深く理解し、適切に提案しなければなりません。

また、CRM（顧客関係管理）ツールを活用すれば顧客情報を一元管理できるため、営業活動の効率化も可能です。

テレアポとは何か？

テレアポとは、「テレフォン・アポイントメント」または「テレフォンアポインター」を略した言葉です。営業電話で新規顧客と接触し、商談の機会を設ける営業手法を意味します。

その目的は、あくまでアポイントを獲得することです。

テレアポは、電話を使って一貫したメッセージを伝えることで、ファーストアプローチの効率化、さらには営業スキルの向上につながるでしょう。

インサイドセールスとテレアポの違いは？

インサイドセールスとテレアポには、それぞれが異なる意味があることがわかりました。目的、成果の指標、営業ストーリー、成果が出るまでの期間、組織内の連携など、多くの点が挙げられますが、具体的には以下の表のような違いがあります。

	インサイドセールス	テレアポ
目的	長期的な顧客関係の構築	新規顧客との初回接触の効率化と商談の機会
成果の指標	商談の進行状況、成約率、顧客満足度	接触数やアポイントメントの設定数
営業ストーリー	顧客ニーズに基づいた個別の提案	一貫したメッセージを伝えることによる顧客の関心
成果が出るまでの期間	長期間	短期間
組織内の連携	マーケティング部門、カスタマサポート部門	フィールドセールス

詳しく見ていきましょう。

目的

インサイドセールスは、顧客のニーズを深く理解し、適切な提案を行うことで、長期的な顧客関係の構築を目指します。

一方、テレアポは、新規顧客との初回接触を効率化し、商談の機会を設けることを目指します。

成果の指標

インサイドセールスでは、商談の進行状況や成約率、顧客満足度などが指標になります。この指標で、顧客との長期的な関係を評価します。

一方、テレアポでは、接触数やアポイントメントの設定数などが主な指標です。この指標は、初回接触の効率化を評価するために設定されます。

営業ストーリー

インサイドセールスでは、顧客のニーズに基づいた個別の提案を行います。顧客との長期的な関係構築を目指すためです。

テレアポでは、一貫したメッセージを伝えることで、顧客の関心を引きます。これは、あくまで新規顧客との初回接触の効率化を目指すためです。

成果が出るまでの期間

インサイドセールスは、長期的な顧客関係の構築を目指すため、基本的には成果が出るまでに時間がかかります。

テレアポは、アポイントが取れるか取れないかが成果の指標ということもあり、短期間で判断が可能です。

組織内の連携

インサイドセールスでは、顧客のニーズを深く理解し、個別の対応を行うためにマーケティング部門やカスタマーサポート部門との連携が必要となります。

一方、テレアポでは、新規顧客との直接接触を効率化させるため、フィールドセールスとの連携が大切です。

インサイドセールスの3つのメリット

インサイドセールスにはさまざまなメリットがあります。

具体的には、以下の3つです。

それぞれ詳しく解説します。

1.高度な顧客理解

インサイドセールスは、長期間の対応を視野に入れてアクションを起こすため、顧客の理解が重要です。インサイドセールスで、顧客の情報を整理したり戦略を検討し続けたりすることで、高度な顧客理解を身につけられるでしょう。

また、インサイドセールスでは、CRMツールを活用して顧客情報を一元管理することで、顧客のニーズや行動を効率的に深く理解できます。これによって、顧客に対して効果的に提案できるでしょう。

2.効率的な管理

インサイドセールスでは、デジタルツールとCRMを活用して営業活動を効率化できます。営業活動の効率アップにより、リソースを最大限に有効活用できるでしょう。

3.的確なターゲット選定とアプローチ

インサイドセールスでは、顧客情報の分析に基づいて、最も可能性の高いターゲットを選定し、適切にアプローチできます。無駄な動きが減るため、社員の残業減少やモチベーション向上につながる可能性も高まります。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスは、高度な顧客理解や効率的な管理を可能にしますが、一方でデメリットも存在します。例えば、顧客との直接的な対面が少ないため、顧客の反応を直接読み取るのが難しい場合もあるでしょう。

また、インサイドセールスは、データ分析やCRMツールの活用が重要となるため、これらのツールに対する理解やスキルが求められます。さらに、ツールの利用にはコストが発生するため、導入するかどうかの社内調整の手間もデメリットとなり得ます。

テレアポの2つのメリット

テレアポのメリットは、初回接触の効率化と営業スキルの向上です。これらがどのように貢献するのか見ていきましょう。

初回接触の効率化

テレアポでは、トークスクリプトを用いて一貫したメッセージを伝え、初回の接触を効率化します。初回の接触を効率化できると、新規顧客との接触機会を増やすことが可能になります。

営業スキルの向上

テレアポは、営業スキルの向上に影響を与えます。数多くの電話対応を通じて、顧客と直接コミュニケーションを取れるため、営業スキルを磨けるでしょう。

テレアポのデメリット

テレアポは初回接触の効率化や営業スキルの向上に寄与しますが、デメリットもあります。テレアポは電話を主な手段とするため、顧客が電話に出ない、あるいは電話に対する抵抗感を持つ場合、接触自体が難しくなる可能性があります。

また、テレアポは一対一のコミュニケーションが基本となるため、大量の顧客に対するアプローチには時間と労力がかかるでしょう。

インサイドセールスを成功させる3つのポイント

インサイドセールスを成功させるためのポイントは、以下の通りです。

これらの重要性について解説します。

1.ターゲットを絞る

インサイドセールスを成功させるためには、ターゲットの絞り込みが重要です。顧客情報の分析に基づいて、最も可能性の高いターゲットを選定しましょう。

例えば、販売しようと考えている商材の特性を踏まえて、どのような顧客が販売者になり得るのかデータ収集し、無駄なアプローチを減らします。これによって、アプローチ数に対して成約率が高くなることが期待できます。

2.素早いレスポンスを心がける

インサイドセールスでは、顧客からの問い合わせや要望に対して素早くレスポンスを返すことが重要です。これにより、顧客満足度を高め、商談の成功確率を上げられるでしょう。

3.細かな情報管理を徹底する

インサイドセールスでは、顧客のニーズや行動を深く理解しなければなりません。また、インサイドセールスの業務は幅広いため、それぞれのスタッフが異なる業務を担当することもあるでしょう。

スタッフ間でスムーズに情報共有できる仕組みを作ることが、インサイドセールスの成功には不可欠です。

テレアポを成功させる2つのポイント

テレアポを成功させるためには、簡潔な説明とオウム返しがポイントとなります。これらの重要性や具体的な方法について見ていきましょう。

1.簡潔な説明

テレアポを成功させるためには、簡潔な説明が重要です。電話では時間が限られているため、短時間で自社の価値を伝える必要があります。

まずは簡潔な説明で要件を手短に伝えることをとにかく意識しましょう。顧客は「いつ電話を切るか」とタイミングを計っており、無駄なトークは電話を切る絶好のタイミングとなり得ます。

テレアポでは、「必要なことを端的に相手に刺さるように伝える」のがベストです。自己流のトークを繰り広げるよりも、事前に用意されているトークスクリプトを活用し、簡潔に話すことを意識しましょう。

2.オウム返し

テレアポでは、オウム返しのテクニックが効果的です。顧客の言葉をそのまま繰り返すことで、顧客のニーズを確認し、相手の理解を深められます。

ただでさえ顔が見えない電話口では、復唱することにより、相手に「自分の話をしっかり聞いてくれている」と認識してもらいやすいメリットもあるでしょう。

このような細かなテクニックで、成約率アップにつなげることが大切です。

インサイドセールスとテレアポの適切な使い分け

インサイドセールスとテレアポには、それぞれ向いているケースがあります。また、営業成果を最大化するための組み合わせ方もあるので、詳しく解説します。

インサイドセールスが向いているケース

インサイドセールスは、高度な顧客理解や効率的な管理が求められるケースに向いています。デジタルツールの活用が可能なケースでも効果を発揮するでしょう。

テレアポが向いているケース

テレアポは、初回接触の効率化が求められるケースに向いています。新規顧客との接触機会を増やすことが目的のケースでも効果を発揮するでしょう。

営業成果を最大化するための組み合わせ方

インサイドセールスとテレアポは、それぞれが異なる特性を持つ営業手法です。これらを適切に組み合わせることで、営業成果の最大化につながります。

例えば、初回接触と顧客理解をテレアポで行い、その後のフォローアップや提案をインサイドセールスで行うといった方法が考えられます。

注意点としては、販売する商材、顧客の業界、特性によってアプローチの効果も異なるため、それぞれの特性を知った上で検討する必要があることです。

インサイドセールスとテレアポを組み合わせて成果を狙う場合

インサイドセールスは、CRMツールを活用して顧客情報を管理し、メールやSNSなどのデジタルツールを使って効率的に顧客とコミュニケーションを図れます。つまり、短時間で多くの顧客へアクションを起こせるということです。

インサイドセールスで多くの顧客へアクションをかけた結果、何かしらの反応があった顧客に対してテレアポをかければ、アポイント取得率を上げられるでしょう。

このように2つの営業手法の良いところを上手に活用すれば、効率的に顧客との成約率がアップし、さらには満足度向上も狙えます。

まとめ

インサイドセールスとテレアポは、それぞれが異なる目的と特性を持つ営業手法です。インサイドセールスは高度な顧客理解と効率的な管理を可能にし、テレアポは初回接触の効率化と営業スキルの向上を促します。

これらの違いをしっかりと理解し、適切に使い分けたり組み合わせたりすれば、営業成果を最大化することも夢ではありません。

本記事を参考に、インサイドセールスとテレアポを効果的に活用し、ビジネスの成功につなげましょう。