インサイドセールスとフィールドセールスの役割と連携成功のコツ3つ

「インサイドセールスとフィールドセールスの違いはなんだろう？」

「インサイドセールスを導入したいがどうすれば良いかわからない」

「インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるコツが知りたい」

インサイドセールスは、現代のBtoBビジネスにおいて欠かせないものの一つです。しかし、導入するのは簡単ではありません。

インサイドセールスをうまく導入するためには、フィールドセールスとの違いを明確に把握し、戦略的な施策を立てる必要があります。

そこで本記事では、

• インサイドセールス・フィールドセールスの違いと役割
• インサイドセールス・フィールドセールスを分業するメリット
• インサイドセールスの導入例と双方を連携させるコツ

について解説します。

本記事を読めば、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの役割を明確に理解でき、導入成功のヒントが得られます。ぜひ最後までお読みください。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは営業形式

インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、営業先への訪問の有無です。

インサイドセールスは、メールや電話・Web会議などを活用し、非対面で顧客とコミュニケーションをとります。

一方でフィールドセールスは、客先へ直接足を運んで、対面形式で顧客とコミュニケーションをとります。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割とは？

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを踏まえたうえで、それぞれの役割を見ていきましょう。

	インサイドセールス	フィールドセールス
主な役割	リード獲得リードナーチャリングアポイントの取得フィールドセールスへの引き継ぎ	対面での商談クロージングの実施契約後のフォローアップ

インサイドセールスの主な役割はリードの育成と評価

インサイドセールスの主な役割は、リードの育成（ナーチャリング）と評価です。見込み顧客へ適切な手段やタイミングでコンタクトをとり、育成を交えながらニーズをヒアリングします。

そして、購入の意志を十分に高めた状態まで育成したうえで評価し、フィールドセールスへとエスカレーションします。インサイドセールスは、営業の入り口から中間部分までを担うといえるかもしれません。

なお、場合によってはインサイドセールス部門がマーケティングを担当し、リードを獲得することもあります。また、契約後のフォローアップをフィールドセールスからバトンタッチされ、インサイドセールスが担当するケースも珍しくありません。

「どの部分をどこまで担当するか？」は運用する企業によって異なるため、明確な線引きがないのが現状です。

フィールドセールスの主な役割は商談とクロージング

フィールドセールスの主な役割は、顧客と直接対面して商談し、クロージングまで導くことです。いわゆる外回りの営業スタイルと考えるとイメージしやすいでしょう。

しかし、外回りの営業といっても、ただ客先へ訪問するだけではありません。顧客とフェイス・トゥ・フェイスで対話し、深い信頼関係を築きながら、より良いサービスを提案します。

例えば、有形商材を使う場合、実際にサンプルを手にとってもらいながら商談を進めるなどです。顧客は商品の質感や機能を実際に体感でき、疑問点があればその場で営業担当に質問できます。

こうした顧客との直接的なやりとりで深い信頼関係を構築し、商談・クロージングを行うのがフィールドセールスの役割です。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業する4つのメリット

インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確にしたところで、分業によって得られる4つのメリットを解説します。

それぞれ詳しく解説します。

メリット1.営業活動の効率化を図れる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、営業活動の効率化を図れます。分業によって役割と課題が明確になれば、それぞれ特定のタスクに専念できるからです。

例えば、インサイドセールスチームはリード獲得やリードナーチャリングに専念できます。同様に、フィールドセールスチームはインサイドセールスチームからエスカレーションされた顧客に向け、商談戦略を検討できます。

このように役割を分業すれば、見込み度合いの低い顧客に対して不必要なリソースを投じることなく、効果的な営業活動が可能です。

メリット2.大量の見込み客に営業できる

インサイドセールスは電話やメール、Web会議を駆使して大量の見込み客へ営業活動を行えます。訪問型の営業スタイルのみでは、マーケティング施策が功を奏して大量の見込み客を確保できても、すべてに営業をかけるのは困難です。

大量の見込み客に大量の営業担当で対応するというのは、決して現実的とはいえません。

また、インサイドセールスは多数抱える見込み客に優先順位をつけ、的確にアプローチできるという特徴もあります。具体的には、優先度が高い見込み客にはアポ獲得を前提としたアプローチを、優先度が低い見込み客には引き続きDMで様子を見る、などです。

地理的な制限を受けない分、大量の見込み客へ優先順位をつけ、それぞれ的確にアプローチできます。フィールドセールスでは決して成し得ないことも、インサイドセールスであれば可能となります。

メリット3.営業コストの削減につながる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業すれば、営業コストの削減につながります。訪問型の営業スタイルでは、1日に回れる訪問先はせいぜい2～3件で、交通費・宿泊費のほか、移動時間や待ち時間も発生します。

つまりフィールドセールスだけの活動では、経済的・時間的なコストが大きく膨らむわけです。

一方、インサイドセールスは1日に何十件もの見込み客へアプローチできます。内勤型の営業スタイルであるため、交通費や宿泊費は発生しません。加えて、少人数で大量の見込み客へ営業をかけられることから、人件費を削減しながら営業活動できます。

メリット4.少人数でも効率よく営業活動ができる

インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させることで、少人数で営業活動ができます。従来の訪問型営業のように、大量の人材を必要としないからです。

インサイドセールスで用いるDMやWeb会議は、1対多のコミュニケーションを実現できる手法です。従来の営業活動のように訪問先へ出向く必要がなく、人的・時間的コストを抑えながらコミュニケーションがとれます。

加えて、インサイドセールスによって十分にナーチャリングできれば、フィールドセールスは受注につながりそうなリードに絞って訪問できます。

見込みが低い企業へのアプローチを避けられる分、フィールドセールスも少ない人数で営業活動できるでしょう。

インサイドセールス導入前に押さえたい2つの事例

自社でインサイドセールスを導入する前に、具体的な例を押さえておくことで、運用する際のヒントを得られます。例えば、自社の営業チームが少人数である場合、少人数体制で運用している他社の実例を参考にできます。

0から1を作り上げるより、導入例を軸として自社向けにアレンジしたほうが、時間的コストが抑えられるのは明白です。

インサイドセールスの導入例として、以下の2つを押さえておきましょう。

導入例1.マーケティング部門への導入

インサイドセールスをマーケティング部門へ導入するメリットは、マーケティング施策との連携を図りやすい点です。

例えば、マーケティング施策によって得られたリードは、育成しやすいリードと育成しにくいリードに大別できます。しかし、マーケティングチームだけでリードの品質を一律に評価するのは容易ではありません。

そこでインサイドセールスチームが、ナーチャリングしやすくかつ商談につながりやすいリードの特徴を発見するという連携ができます。

インサイドセールスをマーケティング部門に導入すれば、スムーズに連携できることから、より受注確度の高いマーケティング施策を実現できるのです。

導入例2.営業部門への導入

一方で、インサイドセールスを営業部門へ導入するメリットは、フィールドセールスとの連携を図りやすい点です。

例えば、インサイドセールスがリードナーチャリングし、十分に温度感が高まったところでフィールドセールスにバトンタッチするのが代表的な連携です。

同じ営業部門ということで、マーケティング部門にインサイドセールスを導入するよりも、密に連携できるでしょう。

また、状況に応じて、フィールドセールスの業務を応急処置的にカバーすることも可能です。例えば、フィールドセールスだけでは捌ききれないほどの見込み客がいる場合、インサイドセールス自らが商談に応じるなどが考えられます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスの連携がうまく噛み合えば、全体の営業効率を向上させられるメリットがあります。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる3つのコツ

インサイドセールスを導入するにあたっては、フィールドセールスとうまく連携させることが必要不可欠です。

連携がうまくいかなければ、インサイドセールスを導入したにもかかわらず、思ったような結果が得られない可能性があります。

インサイドセールス・フィールドセールスをうまく連携させるためには、下記の3つのコツを押さえておきましょう。

それぞれ詳しく解説します。

1.それぞれの役割を明確にする

インサイドセールス・フィールドセールスをうまく連携させるために、それぞれの役割を明確にする必要があります。

役割があいまいな状態では「どのチームがどこまで担当するのか」「どのタイミングでリードを引き継ぐのか」など、不要なトラブルを招きかねません。

また、責任の所在が不明確な状態であるため、不足の事態が発生したときに双方のチームでわだかまりが残る可能性もあります。

こうしたトラブルを避けるためにも、それぞれの役割を明確化し、スムーズに連携できる体制を整えましょう。

2.適切に人員配置する

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる際は、適切に人員配置しましょう。特に、自社で扱う商材や人数に応じて「どのチームにどの程度の人数を割り振るか？」を検討することが重要です。

例えば、営業部門が10人程度の少数精鋭で有形商材を扱う場合、インサイドセールス2名、フィールドセールス8名という人員配置が考えられます。

一般的にインサイドセールスは少人数でも機能します。フィールドセールスにあえて人員を割くことで、商談時に実物を見せたり、体感したりしてもらいながら提案するという営業体制です。

あくまで一例ですが、このように自社の商材や人数を考慮し、人員を配置することで、うまく連携を図れます。

3.引き継ぎのタイミングを明確化する

インサイドセールスとフィールドセールスの連携において、必ずどこかでバトンタッチするタイミングがあります。「どのタイミングでフィールドセールスへバトンタッチするか」についても明確にしておきましょう。

役割の明確化と同様、チーム間のトラブルを防止するためです。

また、リードの取りこぼしを防ぐという側面もあります。

例えば、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎプロセスは、リードの目線からすると「待ち」の状態となります。引き継ぎを迅速に行わなければ「待ち」の状態が続き、痺れをきらしたリードが他社へ流出するかもしれません。

リードの取りこぼしを防ぐためにも、引き継ぎのタイミングを明確化し、迅速に連携を図れる体制を整えておきましょう。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスの違いと、それぞれの主な役割、連携成功のコツについて解説しました。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、営業先への訪問の有無です。インサイドセールスがメール・電話・Web会議などを活用する非対面形式であるのに対し、フィールドセールスは直接足を運ぶ対面形式です。

また、インサイドセールスはリードの育成と評価、フィールドセールスは商談とクロージングが主な役割とされています。これらを分業すると、営業活動の効率化や営業コストの削減などのメリットがあります。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるには、以下の3つが重要なポイントです。

• それぞれの役割を明確にする
• 適切に人員配置する
• 引き継ぎのタイミングを明確化する

導入の際には、これらを意識していきましょう。