解体業を営んでいる経営者の方や営業スタッフのなかには、「なかなか仕事を増やせない…」と仕事の取り方に悩まれている方も多いのではないでしょうか。近年はコロナの影響や営業スタッフ不足といった問題も多く、従来の営業方法が通用しなくなっていることも原因だと考えられるでしょう。
そこで本記事では、解体業が仕事を取れない理由を分析し、いまから取り組むべき仕事の取り方をまとめました。
安定して仕事を獲得するための戦略についてもお教えします。
解体業が仕事の取り方に悩む理由4つ
まずは「現状なぜ仕事を取れていないのか」解体業が仕事を取れない理由を考えることが大切です。根本的な問題を把握しない限り現状の改善は難しいため、自社に当てはめながら原因を探っていきましょう。
ここでは、解体業が仕事の取り方に悩む理由を4つ解説していきます。
1.下請けが多い
1つ目の理由は、建設業界で多い下請け構造です。
解体業では紹介営業に頼ることが多く、長期的な関係をもつ下請けの状態が一般的。
下請けの立場は自社で営業活動をおこなう必要がなく、一定に仕事をこなせる点や営業コストを抑えられる点がメリットでしょう。
しかし下請けでは利益率があがらず、多くの仕事をまわさないかぎり売上を伸ばせません。
また元請けに依存した状態がつづけば、急な仕事量の減少や取引停止など、さまざまなリスクと隣り合わせになってしまいます。
そのため利益率が高く安定した仕事量を確保するためにも、下請けから脱却し自社が元請けになって仕事を獲得することが重要です。
2.人手不足
2つ目の理由は、人手不足によって営業活動を実施できないことです。
新規顧客を獲得するためには、何かしらの形で営業活動をおこなう必要があります。
しかし解体業では人手が不足しており、営業スタッフを活用できずに仕事を取れないことも課題だといえるでしょう。
解体業の雇用者数
実際に上記の資料を確認すると、社員数10名以下の企業が全体の75.3%を占めています。
社員数20名以下では全体の90.1%となり、営業スタッフどころか職人不足で悩んでいる企業も少なくありません。
このように人手が足りない解体業界では新しく雇用者を増やすか、ホームページやWeb広告などのオンラインを活用し、営業スタッフを必要としない営業活動が求められます。
3.顧客から好印象をもたれない
3つ目の理由としては、顧客から好印象をもたれにくいために、営業活動に支障をきたしていること。すべての企業に当てはまるわけではありませんが、解体業者へ悪い印象を持つ顧客も一定数いるのが事実。
「ガラが悪い」「怖い」などと言われた経験のある解体業の方も少なくないでしょう。
また実際の顧客に「解体工事業者に不満を感じた理由」という調査結果をした結果が以下のとおりで、26.6%の顧客は「業者の対応・印象が悪かった」と回答しているのです。
具体的な不満の内容は、
- 近所や隣家に迷惑をかける
- 追加費用を要求する
- 雑で横柄な対応
- 挨拶もなしに工事をはじめる
といったことが多いようです。
このように顧客から印象面で悪いイメージをもたれがちな解体業は、挨拶や言葉づかいなどのマナーを現場のスタッフにも徹底させるとともに、意識して企業のイメージアップをはかることが重要です。
たとえば業界のイメージアップのために「解体工事職人マッチョフォトコンテスト」というものが開催され、テレビや新聞で取り上げられたということもありました。
また自社ホームページに営業スタッフの笑顔の写真を掲載するだけでも良い印象を与えられます。「真面目にやっている」だけでは伝わりにくいため、工夫をこらしてクリーンなイメージをもたれるようにしましょう。
4.ホームページを活用していない
4つ目の理由は、ホームページを活用していないことです。
「仕事の獲得」ときくと飛び込み営業や人脈営業など、昔ながらの営業方法を軸に考える方も多いのではないでしょうか。しかしインターネットが広く普及した現代では、顧客の大半はWebを活用して解体業者を探したり、解体工事に関する悩みを調べたりすることが一般的です。
また興味を持った解体業者を調べる際もインターネットを活用するため、ホームページがない企業はそもそも顧客の選択肢に入れないといっても過言ではありません。
そのため現代で仕事を獲得するには、ホームページの活用が必須となります。
今後はよりインターネットを軸としたコミュニケーションとなるため、現状ホームページを持っていない企業は早期に活用していきましょう。
解体業の仕事の取り方6選
ここでは解体業の仕事の取り方について、以下の6つから活用例とともに紹介していきます。
- 飛び込み営業・人脈営業
- マッチングサイトの利用
- イベントの実施
- Web広告の出稿
- Webサイトの運用
- SNSの運用
1.飛び込み営業・人脈営業
従来より多くの解体業者が取り組んでいる手法は、飛び込み営業や人脈営業です。
飛び込み営業では関わりのない企業や個人宅を訪問し、新規の取引先として開拓していきます。
受注率は高くありませんが、営業力次第では多くの商談の場を設けられるでしょう。
しかし近年は、直接接触する営業方法は避けられることが多いといえます。
人脈営業では付き合いのある取引先や既存顧客からの紹介によって、新しい取引先を獲得する手法です。
ニーズのある顧客を紹介してもらえるため、契約につながりやすい点が最大の強みとなります。
しかし人脈営業で獲得できる仕事量は不安定になりやすく、経営を安定させるだけの仕事を受注することは難しいといえるでしょう。したがって飛び込み営業や人脈営業はサブ的な方法と考え、Webサイト運用などオンラインの営業を軸に取り組むことが重要です。
2.マッチングサイトの利用
マッチングサイトとは、解体工事を希望している顧客と解体業者を仲介するためのインターネットサイトです。
インターネット運営会社がマッチングサイトを運営しており、契約が成立した場合には手数料として工事費用の10%〜20%を支払う仕組みとなります。登録すれば解体業者は自社で営業する必要がないため、自動で集客できる点がメリットです。
しかしマッチングサイトでは一人の顧客に対して複数の解体業者が見積もりを出し、最終的に顧客がそのなかから一社を選択する流れとなります。そのため「価格が安い業者ほど選ばれやすい」などサイト内の競争率が激しく、多くの仕事を受注することは簡単ではないと認識しておきましょう。
3.イベントの実施
イベントや相談会などで解体工事を考えている顧客を集められれば、イベント後に商談や契約につなげられます。
イベントの企画例
- 解体工事に関する悩み相談会
- 解体工事に関する勉強会
- 住宅の無料点検
解体工事は専門的な内容が多く、一般の人にとっては難しいと感じるでしょう。いざ解体を依頼したいと思っても知識がなく不安を感じる方も多いため、実際に解体工事を行っている業者の勉強会や相談会は需要があります。また建て替えやリフォームを考えている顧客であれば、住宅の点検をとおして解体工事をおすすめすることも可能です。
近年ではオンライン上で実施できるため、多くの見込み顧客を集めやすい手法といえるでしょう。
4.Webサイトの運用
解体業が仕事を獲得するうえで、もっともおすすめの手法がWebサイトの運用です。
インターネットを活用した営業ではホームページを軸としてリンク先などに活用でき、以下のような「ユーザーに役立つ情報」を発信することで、自社を知らない潜在顧客へアプローチできます。
- 解体業者の選び方をまとめた記事
- 解体工事の流れを解説している記事
- 契約時の注意点を解説している記事
また「過去の施工事例」や「お客さまの声」を掲載すれば、自社サイトにアクセスしてきたユーザーに信頼を与えられるでしょう。
このようにWebサイトは集客から契約までを一貫して実施できるため、活用の幅が広く仕事獲得には効果的です。
5.Web広告の出稿
Web広告の出稿は集客効果を得るまでに即効性があり、短期間で成果を出したい場合に効果的な手法です。
例えばGoogleやYahoo! JAPANなど検索エンジンの検索結果では、最上部の欄にリスティング広告を出稿できます。
Webサイトを制作してSEO対策をおこない公開したとしても、自社のホームページが検索結果の上位に表示されるには時間がかかりますが、Web広告であればもっとも目立つ位置に表示でき、効率良く見込み顧客へアプローチできるでしょう。
またWebサイトを立ち上げたばかりの場合であれば、Web広告を活用しアクセスを集めることも可能です。
ほかにも一度Webサイトに訪れたユーザーへ広告を表示するリターゲティング広告など、確度の高い見込み顧客に絞ってアプローチできる点がWeb広告に強みになります。
6.SNSの運用
インターネットを活用して仕事を取るには、SNS運用も効果的な手法の一つです。
企業アカウントをとおして情報を発信することで、Webサイトとは異なるユーザー層へとアプローチできます。
またFacebookやTwitterなど現代ではさまざまな媒体があり、SNSによってユーザーの活用目的や発信方法が異なります。
SNSの活用例はこちら。
ビジネスパーソンが多く活用しており、中高年層へのアプローチに効果的
X(Twitter）
短文投稿や拡散力が特徴となり、タイムリーな情報を発信する際に効果的
若者世代が多く写真投稿が特徴、施工事例のビフォーアフターなどを発信する際に効果的
成果を出すにはフォロワーを増やし、ある程度の影響力をつける必要があります。そのためWebサイトと同様に継続して発信していきましょう。
解体業が安定して仕事を取る戦略4つ
仕事の取り方を最大限に活かすためには、戦略を踏まえたうえでの実行も重要です。具体的には以下4つの戦略を意識して取り組んでいきましょう。
- 元請けの仕事を受ける
- クリーンなイメージ戦略を図る
- ホームページを作る
- 複数のオンライン手法に取り組む
1.元請けの仕事を受ける
安定して仕事を獲得するためには、元請けとして仕事を受けていきましょう。
下請けの状態では仕事量を増やせないことや元請けと共倒れするリスクなど、さまざまなデメリットを抱えた状態となります。また元請けからの急に仕事がなくなった場合、いままで自社で集客をしていなかった企業がいきなり仕事を獲得することは難しいといえるでしょう。
そのため早期に下請け状態を脱却し、元請けとして仕事を獲得することが重要です。
いままで企業のみと取引を行っていた場合は、まず一般消費者を相手に営業すると元請けの仕事を獲得しやすくなります。
2.クリーンなイメージ戦略を図る
仕事を取れない理由として「解体業者に悪い印象を持っている」ことが原因と触れましたが、企業がクリーンなイメージ戦略を図ることで印象は改善できます。
そもそも解体業者はなにも情報発信を行っていない企業が多く、一般の人から仕事内容や中の人の様子がうかがい知れません。顧客からのイメージが独り歩きしている業界といえるでしょう。そのためホームページやSNSなどで企業ブランディングを行うことで競合との差別化につながり、自社イメージの浸透が可能です。
またスタッフ紹介や仕事の様子を発信することで職場の雰囲気を伝えられ、費用をかけずに求職者を集められるなど人材不足にも効果的となります。
3.ホームページを作る
安定した仕事の獲得に欠かせないことは、ホームページの活用です。
現代においてホームページは会社の顔として必須の存在となり、ホームページがない企業は「信用できない」と考える顧客も少なくありません。
また、なかでもおすすめなのがブログの更新。なぜならブログはSEO対策や信頼性を与えられるなどさまざまなメリットがあり、自動で見込み顧客を集められる仕組みだからです。
例えば「解体工事の安い会社を探している見込み顧客」へアプローチしたい場合、ブログでは「解体工事 安い」や「家 解体 格安」などのキーワードを盛り込んでブログを書けば、ターゲットとなる顧客が検索する度に自社ブログが表示されます。
アクセスが多く集まれば問い合わせ数も増加するでしょう。公開した記事は資産として残るため、ブログを運営している限りは集客効果を得られます。
このようにホームページは仕事獲得で欠かせないツールとなるため、かならず活用するようにしましょう。
4.複数のオンライン手法に取り組む
多くの仕事を獲得している企業は、共通して複数のオンライン手法に取り組んでいるといえます。
例えば空き家解体や内装解体など顧客のニーズごとに手法を分けると、各手法で具体的な内容の訴求を行え、ユーザーに響く情報を発信できるでしょう。
またホームページ単体だけではなくSNSやWeb広告と組み合わせることで、短期間でのアクセス数増加やユーザー層の幅を広げられます。
このように一つの手法ごとに明確なターゲット設定が行えると、より問い合わせにつながりやすいアプローチが可能です。
まとめ
本記事では解体業が仕事を取れない理由をピックアップし、いまから取り組むべき仕事の取り方を紹介してきました。
安定して仕事を獲得するには、下請け状態を脱却し自社で集客することが重要です。
しかし人材不足といった問題を抱えている解体業では、飛び込み営業など従来の方法は非効率といえるでしょう。
そのため今後はホームページの活用を軸に、SNS運用やWeb広告といったオンライン集客に取り組むことをおすすめします。
