インサイドセールスに向いてる人の特徴10選！必要なスキルと仕事内容

新型コロナウイルスの影響もあり、非対面型の営業手法であるインサイドセールスを導入する企業が増えています。

そのような中で「インサイドセールスの担当者を採用したいが、どのような人材を採用すればいいかわからない」という悩みを抱えている企業も少なくないでしょう。

この記事では、インサイドセールスに向いている人・向いてない人の特徴、求められるスキルと仕事内容を解説します。

適切なインサイドセールスの人材を確保したい企業担当者はぜひ参考にしてください。

インサイドセールスの概要

まずはインサイドセールスについて詳しく解説します。インサイドセールスの概要を理解したうえで、インサイドセールスに向いている人・向いていない人の特徴についても見ていきましょう。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを通じて顧客とのコミュニケーションを行う「非対面の営業」を指します。

顧客の元へ訪問するフィールドセールスとは異なり、社内にいながら業務をこなすため内勤型営業と呼ばれることもあります。

訪問する必要がないため、移動時間や交通費を大きく削減でき、効率的かつ効果的な営業活動が可能です。

従来の対面営業と比べて、顧客へアプローチする機会を増やしやすくなります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は、見込み客の育成です。見込み客のニーズや環境にあわせたアプローチで育成し、受注確度が高まった状態で顧客をフィールドセールスに受け渡します。

リモートワークの拡大によって非対面式の商談が増えつつある近年では、顧客の育成のみならず、インサイドセールスも商談成立までを見据えるケースがめずらしくありません。

フィールドセールスやマーケティングなどの他部門と連携し、分業体制を敷く企業も増えています。

インサイドセールスが生まれた背景と将来性

インサイドセールスの営業手法は、国土が広いアメリカで1990年代に誕生しました。

広大な面積を誇るアメリカにおいて、すべての営業活動を対面方式で行うには莫大な時間と費用がかかってしまい、非効率とされていました。

インサイドセールスを導入することで、角度の高い顧客に集中してリソースを割けるようになり、効率的に営業を行えるようになったのです。

日本で知られるようになったのは2000年以降のため、スペシャリストと呼ばれる人材は少ないのが現状です。しかし今後は以下のような理由から、インサイドセールスの需要は伸びていくと予想されます。

サブスクリプション型のサービスは、スマートフォンやパソコンなどを利用してインターネット上で申し込みが完結します。そのため、インサイドセールスとの相性が抜群です。

また新型コロナウイルスが引き金となり、日常生活や働き方にも大きな変化が生じ、リモートワークや在宅勤務を導入する企業が増えました。

このような理由から、インサイドセールスが今後ますます広がっていくための環境が整ったともいえるでしょう。

インサイドセールスの仕事内容

インサイドセールスの業務内容は「SDR」と「BDR」の2つに分類されます。それぞれの仕事内容がどのようなものなのかを解説します。

SDR（反響型営業）

SDR（Sales Development Representative）は「反響型営業」とも呼ばれ、問い合わせや資料請求などによってマーケティング部門が獲得した見込み客にアプローチする仕事です。

すでに自社の商品に興味を持っている顧客に対してコミュニケーションを取り、商談のアポイントを獲得する役割を担います。

あらかじめ顧客が自社の商品に興味を示しているため、話を聞いてもらいやすく、アポイント獲得のハードルも低めです。

BDR（新規開拓型営業）

BDR（Business Development Representative）は「新規開拓型営業」とも呼ばれ、自社がターゲットにしたい企業へ自らアプローチを行い、新規顧客を開拓する仕事です。アプローチの方法としては電話やメールなどが挙げられます。

相手企業が自社に興味を示していない状態でアプローチを行うことから、関係性構築には時間がかかり、アポイント獲得のハードルも高いです。

ターゲット企業の調査を重ねて、最適なアプローチ方法を模索する必要があります。

インサイドセールスに向いてる人の特徴5選

インサイドセールスに向いてる人には、以下のような特徴があります。

特徴をひとつずつ見ていきましょう。

コミュニケーション能力が高い

電話やメールを使って営業するインサイドセールスは、顧客とのコミュニケーションなしでは成立しません。

非対面で接することが多く、相手の表情や反応がわかりづらいため、高いコミュニケーションスキルが求められます。

内容をわかりやすく簡潔に伝えたり、相手の会話のテンポにあわせたりするなどの工夫も必要です。

このようなことを自然に行えるコミュニケーション能力の高い人は、インサイドセールスに向いているといえるでしょう。

ヒアリング能力に長けている

ヒアリング能力が高い人は、インサイドセールスに向いているといえます。

インサイドセールスは単に相手の話を聞くだけではなく、なぜ顧客がそのような発言をしているのかを相手の立場に立って考え、顧客が抱えている課題やニーズを把握しなければなりません。

顧客に適切な質問を投げかけ、最適な提案をしてくれる担当者には信頼を寄せるため、良好な関係を築いていきやすいでしょう。

忍耐力がある

インサイドセールスは、既存顧客との長期的な信頼関係の構築など、継続して取り組む場面が多い職種です。

受注に至るまでに長い時間を要するケースも少なくないため、長期的に物事に取り組む忍耐力が求められます。

成果が見えづらい中でも物事を楽観的に捉えられ、地道なことを得意とする人は、インサイドセールスの素質があるといえるでしょう。

事務処理のスピードが速い

インサイドセールスはメールや電話営業だけでなく、リスト作成やデータ入力など多岐にわたる業務を行う必要があるため、素早く正確に処理する能力が求められます。

多くの顧客へアプローチできるほど成約率も高まりますので、MAやSFAといったツールを利用して効率的に情報を整理しなければなりません。

整理整頓が好きな人やマルチタスクが得意な人は、インサイドセールスで活躍できる可能性があります。

ファクトベースで物事を判断できる

インサイドセールスでは、数値やデータに基づいたファクトベースで物事を判断する能力も必要です。

感覚や思い込みに頼らず、適切な数字を取り入れた情報で理論に説得力を持たせることで、見込み客との信頼関係の構築につなげられるはずです。

他の部署との仲介役を担う場合も、事実ベースで報告を行うことによって見込み客の情報が正しく伝わり、企業全体で成約に向けた取り組みが行えます。

インサイドセールスに向いてない人の特徴5選

インサイドセールスに向いてないのは、以下のようなタイプの人です。

それぞれの特徴を解説します。

コミュニケーションやヒアリングが得意でない

他者とのコミュニケーションやヒアリングが苦手な人は、インサイドセールスに向いていません。

インサイドセールスは、見込み客と継続的にコミュニケーションを取って信頼関係を構築する仕事です。課題やニーズを引き出すためにヒアリングを行い、効果的な提案につなげる必要があります。

コミュニケーションやヒアリングが苦手な場合、顧客が内容をうまく理解できず、興味を失って関係性が途絶えてしまう可能性も高いでしょう。

他人への関心が薄い

他者への関心が薄い人も、インサイドセールスに向いていません。

他人に対して関心が薄いと、会話の節々で他人感が出てしまい、顧客としてもそのような担当者に対して重要なことを話したりはしないものです。

日頃から他人への関心が薄い人は、見込み客との関係性を深めることが難しく、成約に結びつくような提案が行えないこともあります。

受け身の姿勢で失敗経験が少ない

業務に対する姿勢が受け身で、失敗経験が少ない人もインサイドセールスに向いていません。

インサイドセールスは、見込み客のニーズを把握して良い提案を行い、契約成約率を高めるために自らが積極的に動く必要があります。

失敗経験が少なくてすぐに挫折してしまう人は、トライアンドエラーの積み重ねが求められるインサイドセールスにおいて不向きであるといえます。

プライドが高い

インサイドセールスは、フィードバックを受けて改善しなければならない場面が多く、改善点を素直に受け止めなければ業務に支障をきたす可能性があります。そのため、自分の非を素直に認められないようなプライドの高い人は不向きといわざるを得ません。

プライドが高い人は、相手のニーズに寄り添えないため見込み客との関係性も築きにくく、インサイドセールスとして結果を上げられない可能性が高いでしょう。

完璧主義な性格の持ち主

完璧主義な性格の持ち主は、インサイドセールスにマッチしづらいでしょう。

インサイドセールスは日本に導入されてまだ間もなく、王道といえる営業方法も確立されていません。他の営業方法と比べて業務内容に関するノウハウがあまり蓄積されておらず、手探りで進めていくしかありません。

確実な方法を実践するタイプの完璧主義な性格の人は、100点満点の対応を求めて立ち止まってしまい、スピードや柔軟性が求められるインサイドセールスの仕事には不向きといえます。

インサイドセールスに求められるスキル

インサイドセールスで活躍するには、以下のようなスキルが求められます。

先述のインサイドセールスに向いてる人の特徴とあわせてご覧ください。

ニーズを的確につかむ力

インサイドセールスでの顧客とのやりとりは、メールや電話を用いた非対面のコミュニケーションが主な手段となります。顔が見えない状況でも、顧客からニーズを的確につかむ質問力が求められます。

質問スキルは訓練によって向上できますので、実践で数をこなしながら学習・反省・振り返りを反復すればスキルアップが望めるでしょう。

課題解決能力

インサイドセールスでは、相手の課題やニーズを聞き出し、自社の商品でどのように解決・改善できるのかを提案するスキルが求められます。

専門知識を持っているだけでなく、知識を顧客の課題にあわせてどのように提供できるかが重要であり、最適な提案へとつなげるスキルこそが「課題解決能力」です。

顧客目線に立ち、相手の理解度にあわせて説明を行ったり、顧客にとってのメリットをわかりやすく伝えることも課題解決能力には欠かせません。

効率的に業務をこなせる力

より多くの顧客にアプローチできるほど成約率は高まるため、インサイドセールスでは効率的に業務をこなせる力が求められます。

メールを送る際はテンプレートやツールを積極的に活用し、電話営業ではつながりやすい時間帯に架電するなど、さまざまな場面で工夫しながらマルチタスクをこなさねばなりません。

その他には案件の重要度を割り振って優先順位をつけたり、顧客の温度感によってアプローチを変えたりすることで、業務を効率的に対応できるようになります。

インサイドセールスに向いてる人・向いてない人の特徴10選まとめ

この記事では、インサイドセールスに向いてる人・向いてない人の特徴や求められるスキルなどを紹介しました。

インサイドセールスは向き不向きが明確にある仕事ですので、必要な素養やスタンスは人選の際に見極めが必要です、

今回紹介した内容を参考にして、今後ますます主流になりつつあるインサイドセールスの採用活動を行ってみてください。