近年のAIやスマートフォンの普及により、顧客獲得が激化しており、課題を抱えている企業が増えています。
特にBtoC事業を展開する場合には、その膨大なデータを扱い、効率的にマーケティング戦略を立てて実行することが必要とされています。
そこでこの記事では、MAツールの役割や、もたらす効果について解説したのち、おすすめのMAツールについても詳しく紹介しています。
自社のサービスに合っていないMAツールを選んでしまうと、効果が得られずに導入コストを無駄にしてしまう可能性があります。顧客獲得に頭を悩ませているなら、是非最後までお読みください。
MAツールとは
MAツールのMAとはマーケティングオートメーションの略称で、新規顧客獲得の際にマーケティングを自動化するツールのことです。
スマートフォンの普及や5Gの導入、AIの進歩などにより、ITを活用したマーケティングが必須になっている昨今において、MAツールへの注目度は高まっています。
たとえば、展示会で獲得した見込み顧客に対してアプローチしたいときに、MAツールを活用できます。顧客の関心事にフォーカスしてシナリオを自動的に策定して、メール配信やアプリなどを活用したアプローチが可能です。
BtoC向けMAツールがもたらす効果
MAツールはBtoB向けと、BtoC向けの2種類に分類されます。なかでもBtoC向けツールは、個人顧客に着目したツールとなり、より細分化した顧客へのアプローチを可能にしてくれるものです。
BtoC向けMAツールを導入することで消費者のデータを細かく収集して、ユーザーの購買履歴や関心事を把握します。そのうえでセールスプロモーションをおこなうため、効率的に顧客を購買行動へ促します。
顧客一人ひとりの特性や関心事を把握するのは個人では限界があります。
BtoBとBtoCの違い
BtoBとBtoCでは、どのような違いがあるのでしょうか。改めてその違いについておさらいしておきましょう。
BtoBはBusiness to Business、B2Bなどと呼ばれ、企業が他社の企業に対してアプローチするビジネスモデルを指します。対して、BtoCはBusiness to Consumer、B2Cといい、企業が個人に向けてセールスするビジネスモデルです。
それぞれには違いがあり、アプローチの方法が異なります。MAツールの活用において、これらの違いを把握しておくと、自社に必要なMAツールの機能を判断できるようになります。
課題の違い
BtoBとBtoCでは、その課題に大きな違いがあります。
BtoBは、企業が抱える課題がテーマで、複数の要因が複雑に絡み合っている場合がほとんどです。売上の最大化や、コスト削減など、企業活動においてさまざまな課題を抱えており、それらに対する適切なアプローチを必要とします。
対してBtoCは、個人の悩みが課題であり、それらは感情的に解決する場合もあります。
課題が異なるため、アプローチの方法が大きく異なる点は理解しておきましょう。
決済までの人数の違い
BtoBとBtoCでは、決済や購買行動までの人数に大きな違いがあります。
BtoBは金額にかかわらず、意思決定までの流れが非常に複雑で、上席者の理解や判断がなければ決済に至りません。
しかし、BtoCは、悩みを抱えている人と決済判断者は同じである場合がほとんどです。抱えている悩みの解決方法を探している人に対してアプローチすれば良いので、購買行動へのプロセスは非常にシンプルなのが特徴です。
見込み顧客数の違い
BtoBとBtoCでは、見込み顧客の数にも違いがあります。
一般的にBtoBは見込み顧客が法人や企業であるため数は比較的少ないです。対してBtoCは見込み顧客が多いといわれています。
それ故に、BtoBはデータ量が少なくすみますが、個人消費者をターゲットにするBtoCは、膨大なデータを必要とします。また、その行動の複雑さから、適切なアプローチが難しいという側面もあります。
MAツールが注目される背景
インターネットやITの普及により、MAツールを活用することに注目が集まっています。
顧客が購買にたどり着くまでのプロセスは、今まではリアル店舗のカタログや販売員のセールスによるものでした。現在はオンラインでのチェック、オンラインやリアル店舗での購入と流れが変わってきています。
複雑化する購入までの流れを、オンライン上のデータを活用して最適なタイミングでセールスしてくれるのがMAツールです。
現在は、購入を検討している顧客自らが、情報収集をするのが当たり前になっています。情報を送りつけるだけでは不要な情報と判断されかねません。
BtoC向けMAツールの機能
個人をターゲットにしたBtoC向けMAツールには、どのような機能と、どのような効果があるのでしょうか。
ここからは、BtoC向けMAツールの機能を一部紹介します。
複数チャネルでのアプローチ
MAツールは、自社が持つ複数のチャネルを使い同時にアプローチできます。
チャネルとは、集客するための媒体や経路のことです。
スマートフォンやAIの進歩により、複数のチャネルを使ったセールスプロモーションをおこなう企業は増えています。
EメールやSNS、Webサイトはもちろんのこと、商材によってはモバイルアプリを活用するなど、それぞれのプラットフォームの顧客に対する適切なアプローチが必要です。
特にBtoC向けの活動については、見込み顧客の行動を把握し、異なるメッセージを送ることが求められており、一つひとつの行動が顧客からの信頼の獲得に繋がります。
営業支援と顧客システムの紐づけ
BtoC向けのMAツールは、自社が持つ営業支援システムと顧客システムを紐づけ、より効率的に営業活動をサポートします。
MAツールのなかには、既存の営業支援システムや顧客システムと連携しているものもあります。紐づけをすることで、より効率的な営業活動の実現が可能です。
マーケティングシナリオの自動化
MAツールはさまざまなニーズを持つ顧客に対して、異なるマーケティングシナリオを自動的に実行してくれます。
特にBtoCの場合は、顧客の購買意欲を掻き立てる効果的なシナリオが必要です。それらのシナリオを自動的に策定、実行して顧客にアプローチします。
たとえば小売業の場合、アプリ保有者が店舗のあるエリアに近づいた際にプッシュ通知を送るなどのシナリオも自動で実行してくれるため、効果的でしょう。
BtoC向けMAツールのトレンド
MAツール自体は、すでに多くの企業で導入されていますが、最近ではそのトレンドや傾向が変わってきています。
ここからは、BtoC向けMAツールの最新トレンドについて解説します。
個人経営向けにも対応している
MAツールは個人経営の商店や飲食店でも活用される事例が増えてきています。
スマートフォンやAIの発達によって、個人経営の場合でもインターネットを活用したプロモーションが必要とされるなか、多くの個人経営者は、プロモーションに人材を割くことができません。適切な広告宣伝がかけられないという課題をかかえています。MAツールを導入することで、新たに人材を雇うことなくプロモーションを最適化できるため、効率的なマーケティングが可能です。
良好な顧客関係構築を目標としている
BtoC向けのMAツールは、顧客との良好な関係構築を目標として運用されます。特にWebページや広告の最適化などはその代表例です。
自社サイトに訪れたユーザーの動向をMAツールが分析することで、不必要な広告が載っていないかなどのチェックが可能です。その結果、サイト全体のユーザーエクスペリエンスを向上させ、コンバージョン率のアップや離脱率の減少が狙えます。
最近のMAツールはWebサイトのみならず、SNSやメール配信でも同様の効果が得られます。
BtoC向けMAツールを選ぶポイント
BtoC向けMAツールを選ぶ際にはいくつかのポイントがあります。このポイントを外して選んでしまうと効率的にMAツールが使えず、顧客獲得や満足度の向上ができなくなってしまいます。
ここからは、BtoC向けMAツールを選ぶときのポイントについて解説します。
データ管理は充実しているか
BtoC向けのビジネスモデルは、データ量が膨大になる傾向が強いため、データ管理の充実度は重視するべき項目の一つです。
多くの場合、データ量が多ければそれだけコストもかかるため、無駄なデータを省く必要があります。過剰なデータを蓄積したままにしないためにも、データ管理をするのに充分な機能を備えているか、操作性は良好かなどを確認しておくのがおすすめです。
メール配信機能は装備しているか
プロモーション活動においてMAツールのメール配信機能は、非常に重要な役割を果たします。顧客と直接的にコミュニケーションがとれるツールとして、多くの企業が取り入れています。
適切なタイミングで最適な内容を届けるためにも、メール配信機能が装備されているかはチェックしておく必要があるでしょう。
セグメンテーションされた顧客に対してダイレクトにメールが送れることは、マーケティングの幅をより一層広げます。
位置情報へアクセスできるか
スマートフォンの普及により、位置情報を使ったマーケティング手法も主流化してきています。MAツールが位置情報を捉えることで、顧客のおおまかな行動エリアを推察して、より効果の高いプロモーションがおこなえます。
また、実店舗とオンラインストアをつなげた仕組みを活用することで、マーケティング戦略の幅を広げることにもなります。
コンテンツ作成は使いやすいか
多くの顧客に情報を届けるためには、Webサイトのコンテンツを充実させることが必要です。コンテンツを作成する際の充実度や使いやすさを重視することで、必要最低限の工数で作業を進められ、業務の効率化に繋がります。
また、作成したコンテンツのデータ分析ができることも重要です。改善点の洗い出し、ブラッシュアップやリライトの必要性などを判断できると、スピーディーにPDCAをまわせてコンバージョン向上に一役買うでしょう。
おすすめのBtoC向けMAツール3選
さまざまな機能を備えているBtoC向けのMAツールがあるため、実際自社にあうものがわからないという人もいるでしょう。
ここからは、BtoCに向いているMAツールを3つご紹介します。それぞれに特徴があるので、自社のマーケティング戦略に沿っているかチェックしてみてください。
1.導入障壁が少ない｜b→dash
b→dash(ビーダッシュ)はデータX社が手掛けるMAツールで、必要なデータの抽出や一元管理化を可能にしてくれます。
b→dashのMAツールを採用する際は、マーケターだけで作業が完結するため、比較的早く導入できます。
基本的にはノーコードで導入できるため、ITエンジニアが構築する手間も省けます。さらに、シナリオ策定やセグメンテーションはもちろんのこと、メールやほかのソーシャルメディアともスマートに連携できるのも特徴です。
2.操作性を重視｜カスタマーリングス
カスタマーリングスは、多くのソリューションを手掛ける株式会社プラスアルファ・コンサルティングが提供するMAツールです。
顧客データを抽出することはもちろん、分析、セグメント、アクション、管理までをノーコードでおこないます。そのうえ、分析するまでの工数も圧倒的に削減したMAツールです。
顧客とのリアルなつながりが薄れるなか、顧客ニーズを掴むためにはデータを活用して、潜在ニーズを探る必要があります。カスタマーリングスは数字だけでは見えない、顧客別のニーズを掘り下げるのに一役買うでしょう。
3.新規顧客獲得に自信あり｜SATORI
SATORIは、匿名の見込み顧客との接点を創出することを可能にした国産のMAツールです。大きな特徴は新規顧客の獲得に力を注いでいる点です。
- 流入はあるがコンバージョンにつながっていない
- そもそもサイト訪問者の属性がわからない
このようなまだ見えていない顧客に対してアプローチできる仕組みが構築されているため、効率よく売上の最大化を目指せます。
また、対面営業を基軸にした場合でも、データを抽出して潜在的な顧客を洗い出し、メールを使ってフォローするなど活用方法は多岐に渡ります。
まとめ
この記事では、BtoC向けのMAツールの機能やその選び方などについて解説してきました。
MAツールはこれからのIT社会のマーケティングにおいて、非常に重要な役割を果たすことがおわかりいただけたと思います。
MAツールを駆使することで既存のチームの効率を向上させて、さらにサービスの改善などに人材を割くことが可能です。
拡大することが見込まれるIT市場だけでなく、小売、飲食、サービス業や不動産にいたるまでさまざまな業態で活用できるのがMAツールです。
自社のサービスに適したMAツールを導入し、新規顧客獲得を実現して売上の最大化、業務の効率化に役立ててみてはいかがでしょうか。
