リフォーム会社での集客を担当されているなかで、「どうすれば仕事が取れるのか？」「どういったノウハウが必要なのか知りたい」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
開業・独立がしやすく、新規参入が相次いでいる競合が激しいリフォーム業界で生き残るためには、“ネットで仕事を取る”つまりWebを活用することが重要です！
この記事では、リフォーム業におすすめしたい「仕事の取り方」をプロが徹底解説します。
リフォーム業が抱える課題や悩みを考察しながら、Webが効果的な理由、そして集客を成功させるために必要なノウハウをまとめました。
リフォーム業者が抱える集客の悩みとは？
「チラシを配布しても、問い合わせにつながらない」
「DMや訪問営業しても無視されてしまう」
と感じる方も多いのではないでしょうか。
ひと昔前であれば新聞の折込チラシの効果は絶大でした。しかし、だれもがスマートフォンを持っている現代では、情報は「与えられるもの」ではなく「自分で探すもの」に代わってきています。その結果、チラシや営業といった一方的な方法は敬遠されるようになり、効果が薄れてきたのです。
自社で仕事が取れなければ、多くのリフォーム業は“大手の下請け”に回ってしまうことにつながります。下請けが常態化すれば、利益を上げることは難しくなるでしょう。
そのほかの課題を下にまとめました。
- 「広告や営業の効果が薄いと感じる」
- 「仕事の利益率が低い」
- 「インターネットを使った集客がよくわからない」
- 「社員採用・教育にコストを費やしてしまう」
あてはまるものがあったでしょうか？
本記事ではリフォーム会社のこのような悩みや課題を解決しながら、仕事が取れるようになる術を集客のプロがアドバイスしています。仕事の取り方に悩んでいるリフォーム会社は、ぜひ最後までお付き合いください。
リフォーム業者の「仕事を取る」が難しい理由
リフォーム業者が仕事を取るのが難しい理由について、次の2点が挙げられます。
- 自社が認知されていない
- 顧客のニーズを汲み取れていない
自社が認知されていない
まず第一に、そもそも自社が認知されていないといったケースが考えられます。
どの業界にもいえることですが、無名企業よりも「名前を聞いたことがある」「知っている」という有名企業のほうが、お客さま心理では選ばれやすくなります。そのため認知度の高い企業は、ビジネスチャンスが生まれやすいといえるでしょう。
ではなぜ、自社がなかなか認知されないのか。
その原因として、自社を知らないユーザーへ認知を広げるためのやり方が間違っている可能性があります。たとえば次のようなケースをみてみましょう。
印刷費や人件費合わせて100万円の費用をかけてチラシを1万枚配布したのに、問い合わせは1件。
なぜならチラシは受け取ったあとに保管しておく場所が必要なため、大半は保管せずゴミ箱へ捨ててしまう。興味がなければ目を通してすらもらえず、そのまま破棄されてしまう可能性も高い。
結果、「ちょうどリフォームを検討していた」といった人でないと意味がない。
このように方法が間違っている場合、多大なコストをかけて集客をしても、効果が得られていない可能性があります。一方で次のケースはどうでしょうか。
100万円かけてホームページ運用を始め、徐々にアクセス数が増加。
月2件ほどのペースで、安定して成約が取れるようになった。
同じ費用をかけても、方法が変われば得られる効果はまったく違います。
いまの集客・宣伝方法に効果が薄いと感じているのであれば、方法を変えましょう。
具体的にはホームページ制作・Web集客がおすすめ。
前述したように、現代においてはインターネットで情報収集しているユーザーが圧倒的に多いです。そのため、Webを活用していない、自社のホームページがないといった場合、どうしても自社そのものを知ってもらうチャンスを逃してしまい、集客には不利といえるでしょう。
したがって、このように時代の流れに合った”集客方法”を取り入れていかなければ、将来的に集客率は下降し続けてしまうのです。まずは認知度を高めるために、Webを活用することから始めていきましょう。
ニーズを汲み取れていない
ホームページをもっているリフォーム業では、お客さまのニーズを汲み取れていないことが挙げられます。
「リフォームを依頼したい」と思ってホームページにアクセスしても、検討するうえでユーザーが知りたいと思う情報がそこに掲載されていなければ、その時点で比較対象から外されてしまいます。
そのため、次のようなニーズを分析すること。
- どのような方法（媒体）で業者を探しているのか
- 住宅のどういった点に不安を抱いているのか
- お客さまが必要としている情報は何か
検索ユーザーの視点に立ち、お客さまがほしい情報を与えることでお問い合わせにつながるでしょう。
リフォーム業における基本的な仕事の取り方4つ
ここからは、リフォーム業における「基本的な仕事の取り方」4つを紹介していきます。
これから紹介する方法は従来から使用されていた方法であり、王道といえますが、どれか一つだけでは効果が薄かったり費用がかかりすぎてしまうため、依存してしまうことのないように、組み合わせて活用するのがおすすめです。
- 紹介、下請け
- 新規営業
- 広告を掲載
- マッチングサービス
1.紹介、下請け
OB顧客や関係者からの紹介など、これまでの人脈を使った下請けにより、仕事を獲得する方法があります。
良い関係を築けていた会社であれば、自身が独立した際に仕事を回してもらえることもあるでしょう。また、つながりがあるOB顧客・不動産会社・住宅オーナーから紹介を受けるといったケースも珍しくありません。こういった、業界内における“信頼関係の構築”によって、仕事を広げていける可能性は高いです。
一方、この方法だけで「仕事を取ろう」と考えるのは、避けた方が良いでしょう。
- 仕事を紹介してくれた会社の状況がいつどうなるかは不透明。最悪の場合、共倒れに
- 人間関係が変われば、仕事の状況に大きく反映されてしまう
- 知り合いだからという理由で、安い金額で仕事を回される可能性もゼロではない
したがって、紹介などを取り入れつつも「自社の力で新たな顧客を獲得していく」という姿勢を持つことが大切です。自社に合う集客を探し、実践を重ねていきましょう。
2.新規営業
訪問営業やテレアポなどは従来から活用されていた方法です。いずれもお客さまに対し、ダイレクトに自社の強みを伝えることができ、信頼関係が築きやすい点がメリットです。
訪問営業：リフォーム業者を探しているお客さまのもとに、営業担当者が直接出向くこと
テレアポ：お客さまに直接電話をかけて内容を説明し、アポイントを取ったあとに営業担当者が訪問すること
しかしコロナ禍やオンライン化の影響で、チラシと同様にこの方法も効果が薄くなっていますので、メインの手段として活用するのはおすすめできません。
3.広告を掲載
認知拡大には広告を掲載するのがおすすめです。広告は掲載時に費用がかかるものと、Web広告のようにクリックされると費用が発生するものがあります。即効性がありますが、継続して成果を出すにはある程度の費用がかかってしまう点がデメリットといえるでしょう。
広告の掲載方法はインターネット上で配信される「オンライン広告」、そして紙媒体やマスメディアを使用した「オフライン」それぞれ次のようなものがあります。
- SNS広告
- リスティング広告
- 動画広告 など
ターゲット層の興味関心などを、ピンポイントで定められる。さらに高精度な広告配信ができることがメリット。
- テレビCM
- ラジオ
- 新聞
- チラシ など
特定の地域に絞り込んでPRできる、不特定多数のターゲットへ向けてアプローチできるなどがメリット。
広告は費用対効果を検証しながら、必要に応じて使い分けるのがコツです。
SNS広告、リスティング広告の種類をそれぞれ紹介していきます。
4.マッチングサービス
リフォームを検討している人と、リフォームを請け負っている会社をつなげる“マッチングサービス”を利用するケースも多いです。代表的なものとして、「家仲間コム」「SUUMO」「ハピすむ」などが挙げられます。
ユーザー側で「希望条件」「土地情報」「予算」などを登録し、その後条件に合うリフォーム会社がユーザーに対して「対応可能なサービス」「間取り」「見積もり」などを提案。双方の希望が合えば、そのまま依頼につながるといった流れとなります。
あまり知名度がないリフォーム会社でも、マッチングサービスを利用すれば顧客と接点を持ちやすくなるでしょう。加えて、商談する機会も生みだせる点もメリット。「自社の魅力・強みをいかに訴求できるか」といった点を意識し、積極的にPRしてください。
ただし、競合他社とのせめぎ合いが激しく、必ず仕事を獲得できる保証はありません。
サイトに頼らずに集客する道も探っていきましょう。
リフォーム業が今後やるべき「仕事の取り方」
結論としては、リフォーム業におすすめなのは、”ネットで仕事を取ること”になります。
なぜなら、さきほど説明したように近年「オフライン集客」から「オンライン集客」へとシフトしつつある現状があるため。
そのため、「オンライン集客」の特性を理解したうえで、積極的に活用していきましょう。
オンラインでの集客は「SNS広告」「リスティング広告」「動画広告」をはじめ、次のような手法があります。
- ホームページ
- ブログ
- SNS運用
- SEO
- MEO
しかし、「オフライン集客」に効果がないわけではありません。「オフライン／オンライン集客」において、それぞれ持つ特性やメリットは異なります。したがって、並行して施策を取り入れていくと、より効果を発揮しやすいといえるでしょう。
リフォーム業で仕事を取るために重要なポイント4つ
最後に、リフォーム業で仕事を取るために重要なポイント4つをまとめました。
- お客さまのニーズを分析する
- 中長期的な視点で取り組む
- 広告の反響UPを狙う
- 他社との差別化を図る
1.お客さまのニーズを分析する
ホームページを制作するにしても、Web広告を出すにしても、SNS運用するにしても、まずは自社が伝えるべき情報をしっかり整理することが大切です。なぜなら「自社が伝えたい情報」と「ユーザーが求めている情報」に差が生じてしまうことも多いため。
オンライン集客に移り変わった影響を受け、企業に興味をもつかもたないか、ユーザーの判断も非常にスピーディーになりました。たとえばホームページは「アクセスして3秒で続きを読むか、読まないか決まる」といわれています。
したがって、「お客さまが求めている情報は何か」といった点をユーザー視点で考え、それらを”シンプルにわかりやすく”掲載する必要があるのです。
例えば、以下のようなことに注意すると良いでしょう。
オール電化・間取り変更・バリアフリー・耐震など「この会社はこういった業務に対応している」といったことが瞬時に伝われば、「自身の希望に合った工事を進めてくれる会社なのか」といった点をユーザー側で把握でき、お問い合わせにつながりやすい。
「大体の費用相場」「工事期間」
リフォームは頻繁に依頼するものではないため、費用や工事内容に不安を抱えている人は多い。実際に依頼したときに“こういった流れでリフォームが進行していく”といったイメージできる情報を提示すれば、ユーザーに安心感を与えられ、依頼までのハードルを下げられる。
数多くのリフォーム会社から選ばれるためにも、お客さまのニーズを分析し、必要な情報をわかりやすく掲載していくことをおすすめします。
2.中長期的な視点で取り組む
リフォーム会社で仕事を取るにあたり、中長期的な視点で取り組むことも大切です。なぜなら、どういった集客方法を導入したとしても、効果を実感できるまでに、ある程度の期間を要するケースが圧倒的に多いため。
- 「自社を知ってもらう」
- 「興味を持ってもらう」
- 「実際に問い合わせにつながる」
- 「成約に至る」
これらのプロセスを辿るにはお客さまから“自社への信頼感”を得る必要があります。そのため、ホームページや広告はじっくり時間をかけて効果測定をし、改善していくことが欠かせません。
したがって「すぐに結果が出ない…」と諦めるのではなく、最低半年～1年以上のスパンで成果につなげられるよう工夫しましょう。
3.広告で認知拡大する
前述したように、認知拡大するには広告を活用するのが効果的です。
ホームページは公開しただけではアクセスが増えません。GoogleやYahoo！JAPANなどの検索サイトで「リフォーム 大阪市」などと検索されたときに自社サイトが上位に表示されることを目指すSEO対策が必要になりますが、SEOの効果が出てくるのは半年ほどかかるといわれています。
そこで、いち早くアクセスを獲得するためにWeb広告を利用しましょう。
アクセスが増えれば、SEOの効果も早まります。
次のようなステップで進めるのがおすすめ。
- ターゲットを明確に定める
- ターゲットが利用する可能性が高い媒体を調査し、広告を掲載する
- 広告のリンク先にホームページを設定する
- ホームページでユーザーのほしい情報を掲載し、お問い合わせにつなげる
ターゲットは「ひとりの架空の人物」を設定するようにできるかぎり詳細に明確化し、その人物に向けてアプローチしましょう。
4.他社との差別化を図る
競合が激しいリフォーム業界で選ばれるためには、“ユーザーに与える第一印象”は非常に重要。他社との差別化を図ることを意識しましょう。
リフォームを検討している人は、さまざまなリフォーム会社について情報収集しています。そのうえで、「何だか気になる会社だな」「ここならしっかり相談に乗ってくれそう」と感じたところへコンタクトを取ります。
したがって、「他社にはない強み」「自社ならではの魅力」という部分をアピールできれば、ユーザーの記憶に残りやすくなり、比較対象に選ばれる可能性が高くなります。一人でも多くのユーザーと接点を持てるよう、“自社の個性をアピールする施策”を随時取り入れていきましょう。
まとめ
この記事では、リフォーム業におすすめしたい仕事の取り方について徹底解説しました。
リフォーム業の集客では、「ネットで仕事を取ること」がおすすめ。
ユーザーのニーズを分析し、行動を考えながらお問い合わせにつながるようなステップを考えましょう。チラシ・新聞などのオフラインでの手段とうまく組み合わせれば、より成果につながりやすくなります。
