リフォーム会社の利益率を上げる方法3つ！適正数値や仕組みを解説

2024年10月16日

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リフォーム会社を経営するにあたり、このようなお悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

「順調に工事を請け負っているものの、なかなか利益が上がらない…」

「そもそもリフォーム会社の利益率・粗利率って何？」

「利益率はどれくらいがいいの？」

リフォーム会社における、利益率の目安は30％だといわれています。

この記事では、リフォーム会社の利益率を上げる方法を3つご紹介。利益率と儲けの関係や仕組みを初心者にもわかりやすく解説。企業の利益率をUPさせるために欠かせない施策をまとめました。

リフォーム会社における“利益率”とは？

リフォームの利益には、「粗利益」と「粗利率」が存在します。

粗利益とは“販売した商品自体から生じた利益のこと”で、販売金額から原価を引くことで出せます。
一方で粗利率とは、売上高に対する粗利益の割合を数値で示したものになります。

粗利益

元リフォーム営業マンが教える！リフォーム会社の利益の仕組み（リフォトク！）

「自宅の外壁塗装をお願いしたい」と考え、見積もりを取ったと仮定します。見積もりの金額が50万円で、そのうち材料費・足場代・人件費の合計が30万円かかりました。その場合、リフォーム会社はお客さまからいただいた50万円から材料の仕入先や職人さんに支払い、手元に残るお金は20万円に。このリフォーム会社に残った20万円が粗利益です。

粗利率

元リフォーム営業マンが教える！リフォーム会社の利益の仕組み（リフォトク！）

契約金額のうち“どれくらい利益があったのか”を表しているのが粗利率です。計算方法は「粗利率÷契約金額×100」。上記で説明した外壁塗装の場合であれば「粗利益20万円÷契約金額50万円×100＝40％」で、40％が粗利率となります。

ほとんどのリフォーム会社では、この粗利率の目標値が設定されており、利益と大きく関わってきます。

見積もりをしてみると予算を上回っていた…という場合に、お客さまが費用を予算内に収めるための値引き交渉が生じることもありますね。そういった場面ではリフォーム会社が粗利率の目標値を参考にし、交渉を進めていくことになるでしょう。

また一般的には、この粗利率を「利益率」と呼ぶことも多いです。
この記事ではわかりやすく説明するため、次章からは「利益率」と表記していきます。

「利益」と「儲け」の違い

粗利益と営業利益（儲け）の違いは何でしょうか。

粗利益は前述したように、売上から原価を引いたシンプルな額を指します。
しかし実際には、この粗利益から人件費や諸経費が引かれるので粗利益＝儲けにはなりません。

一方で営業利益は、企業が営業をして得た利益です。粗利益から広告費、内勤スタッフの人件費、通信費…などを引いた額で、こちらがいわゆる「儲け」となります。したがって、売上が伸びて粗利益が増えても、広告費や人件費といった無駄遣いが多ければ会社としての儲けは少なくなってしまうのです。しかし「儲け」ばかりを考えていては、経費削減・人件費削減と社内環境が悪くなる一方。経費などのコスト削減は比較的簡単にできるものですが、利益率を上げることはなかなか難しいのです。

利益率を上げれば広告を打ち出したり、社内で使えるお金が増えたり、新しい施策に取り組んで集客できるため、企業が成長するためには「儲け」だけを考えるのではなく、「いかに利益率を上げていくか」が大切だといえるでしょう。

リフォーム会社｜利益率の目安・平均値

ではなぜ利益率を上げることが重要なのか、リフォーム会社の利益率の目安・平均値を見ながら考えてみましょう。

利益率の目安：30％
利益率の平均値：25～40％

リフォーム会社によってバラつきはありますが、30％を利益率の目標にしているケースが多いようです。なぜなら、20％以下だと純利益がほぼなくなってしまうため。

利益率が低くなると赤字になってしまう理由として、経費や人件費、広告費が引かれることが挙げられます。リフォーム業界には、人手不足などの課題があります。そのため、仮に利益率を上げるために対策をしようと考えた場合、給与の支払いに関わる人件費を削るのは難しいです。人件費を削ったことで社員への待遇が劣化してしまえば、自社に不満を持ち退職する人や仕事の質が落ちるおそれがあります。

しかし、広告費を削ってしまえば宣伝できなくなり、自社が認知される場面も限られてしまいます。その結果、仕事がなくなってしまい、ますます利益率が下がるという悪循環に陥る可能性が高いです。

したがって、リフォーム会社の利益率は最低でも25％を目指すと良いでしょう。

リフォーム業界の課題を解説した記事もありますので、参考にしてください。

リフォーム業界の利益率ランキング

2020年～2021年にかけてのリフォーム業界の利益率ランキングはこちら。

1位は住友不動産、次いでエムビーエスや三井デザインテックなどの大手がラインクインしています。
リフォーム業界の勢力把握や優位性を確認し、自社のマーケティング戦略時にしっかりと活かしてきましょう。

順位	企業名	利益率（％）
1	住友不動産	15.4
2	エムビーエス	8.2
3	三井デザインテック	6.4
4	ウィル	5.8
5	積水ハウス	5.0
6	文化シヤッター	4.8
7	大和ハウス工業	4.7
8	ニッソウ	4.4
9	積水化学工業	3.9
10	旭化成	3.8

リフォーム会社で利益率を上げる方法3つ

では、その利益率を上げる方法とは一体どのようなものなのでしょうか。この項目では具体的な方法を3つピックアップしています。

案件ごとに目標利益率を決める
付加価値をプラス
経費を抑える

1.案件ごとに目標利益率を決める

1つ目の方法は、案件ごとに目標利益率を決めることです。

利益率を上げるためには、目標設定が重要です。リフォーム内容によって原価や作業量は違うため、案件ごとに利益率を出すことを意識しましょう。一般的に大規模工事であれば利益率が下がり、小規模工事は高くなる傾向があります。

また、部門別の利益率の設定については、これまでの受注実績や次のステップである現状把握を踏まえ、各部門の責任者などと意見を擦り合わせてください。

そうすることで利益率の低い仕事の課題といった見えてくるため、さらに改善を図りやすくなるでしょう。

2.付加価値をプラス

2つ目の方法は、付加価値をプラスすることです。

他社にはない強みやサービスを付加価値としてプラスしたうえで、販売単価を上げていきましょう。自社ならではの魅力がお客さまに伝われば、他社より金額が高くても依頼につながることも多いです。そこで着実にファンになってもらえればリピーター化する可能性が高く、友人・知人の紹介も期待できるでしょう。

付加価値の例として、このようなものが挙げられます。

ナチュラルな雰囲気の家づくりは、他社に負けない
水回りの工事をしたお客さま限定で、抗菌コーティング工事を無料で実施
海外製の有名食洗器をプレゼント

付加価値がない状態で販売単価を上げてしまうと、お客さまが離れてしまう恐れがあります。したがって、「明確に他社との差別化を図ること」「自社にしか打ち出せない付加価値を洗い出すこと」が大切でしょう。

3.経費を抑える

現場で打ち合わせする回数や工程管理を見直し、経費を抑えていくことも欠かせません。
そのなかでも、現場管理アプリの導入は特に効果的でしょう。代表的なものを以下にピックアップしました。

また、具体的なメリットとして、このようなものが挙げられます。

工程表を共有、納期遅れを防止する
図面などの印刷が不要
出先でも状況確認ができるため、事務所に戻る必要がない
チャットでの連絡も可能

上記のように経費を削減できるだけでなく、各工程の無駄を省いて業務の効率化を図ることも可能です。

加えて、お客さまにも導入を依頼すれば、打ち合わせの回数を最小限に留められるでしょう。現場に直接出向くことなく、日々進捗の度合いを確認できるため、安心感を与えることにもつながります。

オンライン商談ツールなど業務効率化ツールを紹介した記事もありますので参考にしてください。

リフォーム会社の利益率UPに！Web施策がおすすめ

集客施策を見直すことも、リフォーム会社の利益率UPには効果的。
そこで、Web施策を取り入れることをおすすめします。

オンライン化が加速する現代では、インターネットで情報収集する人が圧倒的に多いです。一方で、従来のチラシや新聞折り込み、展示場といったオフライン集客は徐々に衰退しています。

そのため、Web施策をメインに導入すれば、効率良く成果につながる可能性が高いです。各手法の特性について詳しくまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

ホームページ
ブログ
ポータルサイト
リスティング広告
SNS
SEO
MEO

ホームページ

リフォームを検討する人は、まずはインターネットで企業ホームページをチェックする場合が多いです。「対応しているサービス」「施工事例の写真」などのコンテンツを掲載すれば、自社をうまくアピールできます。

また、広告費をかけすぎてしまうと、営業利益（儲け）がなくなってしまいます。しかし、ホームページでの集客であればコストを抑えながら、長期的な運用が可能です。

広告費の相場は月額30～50万円ほどですが、ホームページの費用相場は20～30万円ほど。内容やボリュームによって金額は変動しますが、適切な施策を取り入れれば自動的に集客率UPを目指せるでしょう。

ブログ

リフォームに関する専門知識を発信しやすい、ブログもおすすめです。「社内研修・旅行の様子」「お役立ち情報や豆知識」など、ユーザーが魅力を感じる内容を発信できれば、ファン育成につながります。

ドメイン・サーバー費などが必要になりますが、相場として月額数万円程度で収まるケースが一般的。運用時のコスト削減を実現するだけでなく、掲載する内容次第で“他社との差別化”を図ることもできます。

ポータルサイト

専門業者をまとめているサイトで、代表的なものとして「リフォーム評価ナビ」「ホームプロ」「SUUMO」などが挙げられます。登録・利用方法も手軽で、スピーディーに顧客を集められる点が特徴です。

登録の際の初期費用・月々の利用料・成約に応じた成果報酬と3つの費用が生じることがほとんど。相場は初期費用が数万円程度で、月額利用料・成約報酬手数料がポータルサイト経由の売上6％程度になります。

ポータルサイトを介して、自社へのお問い合わせ数が増加し、成約数UPにつながれば効率良く集客できるでしょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーがGoogleなどで検索したキーワードをもとに表示される広告を指します。宣伝効果も高く、検索結果の上位に表示されれば自社の知名度向上も期待できるでしょう。“クリックされることで費用がかかる”という仕組みなので、費用対効果を考慮すれば利益率UPにも有効です。

SNS

Instagram・Twitter・FacebookといったSNSを用いて情報発信を行い、集客につなげる方法です。ビジュアル訴求ができるSNSは、住宅業界と非常に相性が良く、実際に活用しているリフォーム会社も多いです。リスティング広告よりも、コストを抑えられるという特徴があります。

リフォーム会社におけるSNS集客のメリットをまとめていますので、こちらもぜひ参考にしてください。

SEO

SEOとは「検索エンジン最適化」のことで、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンの上位に自社のホームページを持ってくるための施策です。地域名・自社の特徴をふまえたキーワードでSEO対策すれば、自社サイトのアクセス数UPを狙えます。SEO対策をしたサイトやコンテンツは資産価値が高まるため、自社のブランディング強化を図りやすくなるでしょう。